miércoles, 28 de diciembre de 2016

¿Cómo invertir dinero en marketing de forma eficaz?

¡Hola mis queridos lectores! Sé que los tenía un poco olvidados, pero todo tiene una buena razón 😉. Esto de crear empresa de marketing digital y de gestionar personas y proyectos me tiene concentrado por completo. Ya son más de 4 años trabajando en marketing, con énfasis en el área digital, y los frutos se van viendo uno tras otro con nuevos clientes cada vez de mejor perfil: Universidad Carlos III de Madrid, Universidad Pontificia Bolivariana, Escuela de Ingeniería de Antioquia, Mercedes-Benz Illescas, Kia Ibérica, Laboratorios Funat, entre otros... Marcas todas muy potentes. Por eso les digo que necesitaba estar concentrado al 100%.

Desde hace unos días estaba pensando en escribir algo relevante sobre el marketing, todo motivado desde la experiencia que voy adquiriendo cada día con los clientes y sus deseos y objetivos. Quiero hablarles sobre un modelo muy famoso, creado por Elias St. Elmo Lewis hace más de 100 años, para ser exactos en 1898: El modelo AIDA.


Para explicar este modelo, que nos muestra cómo llevar a las personas a ser clientes a través de una serie de pasos, voy a poner un ejemplo cotidiano que tú has vivido y con el cual puedes identificarte.

Supón que estás en una discoteca y quieres conquistar a otra persona que no conoces para lograr un beso (acción deseada). Lo primero que tendrás claro es que si vas en plan de besar a alguien, posiblemente no tengas un solo prospecto en la discoteca... Una búsqueda visual te permitirá encontrar 4 o 5 personas de tu interés y con las cuales buscarás obtener el tan codiciado beso.

¿Qué pasaría si vas directamente donde cualquiera de los prospectos y le robas un beso? Pues que te tildarán de loco, te ganarás una cachetada o un puño y terminarás con un dolor tremendo. Por eso, tienes que recorrer ciertos pasos para lograr que tu campaña no fracase. Te los voy a contar a continuación:

1. Atención (awareness)

Lo primero que haces, es intentar establecer contacto visual, pasando cerca de la persona, mirándol@ de vez en cuando a los ojos, intentando que sepa que tú estás allí. De los 4 o 5 prospectos, es posible que no lo logres con todos sino con uno o dos. Por eso es importante tener varias opciones 😊.

2. Interés (interest)

Si lograste contacto visual receptivo con uno de tus prospectos, es momento de pasar a la etapa de atención ¿Y cómo se demuestra atención en una discoteca? Pues sencillo... ni tragos gratis ni nada de rodeos. Vamos a pedirle a esta persona que baile con nosotros. Si acepta nuestra propuesta, estamos un paso más cerca de nuestra acción deseada y hemos logrado su INTERÉS.

3. Deseo (desire)

Esta tercera etapa es la más compleja y donde se requiere más experiencia ¿Cómo lograr que la otra persona te desee? Si entendemos que el marketing es el arte de seducir, todos los que trabajamos en este campo sabemos que lo importante aquí es buscar puntos en común. En otras palabras, lograr la sintonía psicológica y emocional que los expertos llaman rapport. Para lograr el deseo es importante encontrar puntos en común y comienzan las preguntas: ¿qué haces?¿estudias o trabajas?¿dónde vives?¿la persona que vino contigo es tu tía 😂? Siempre en este punto buscamos conocer mejor la otra persona, qué le gusta y qué no, para encontrar un punto de conversación que te permita interactuar por más tiempo con el prospecto... más allá que el tiempo que dura la canción que estás bailando.

Si lo has hecho bien, y le has logrado sacar una sonrisa y muchas palabras, es momento de pasar a la acción. En este punto, las probabilidades de que te den un beso son muy superiores a las que tenías al principio. Y ten la seguridad que si lo intentas, ya no recibirás ni cachetada ni puño... o si la recibes, no será tan duro.

4. Acción (action)

Si te han dado un beso, ¡lo lograste! Has recorrido todo el modelo AIDA, el modelo que ha hecho que tus probabilidades de éxito aumenten 😍😚.

El marketing es seducción y este ejemplo muestra lo que deberían hacer todas las marcas. Reemplaza "el beso" por cualquier conversión que desees: compra, llenar un formulario, pedir una oferta, ver un producto, entre otros. Y cambia a "la otra persona" por tu público objetivo, el cual debes conocer muy bien, has estudiado y sabes qué le gusta. 

Me asusta fuertemente ver empresas que quieren saltarse los tres primeros pasos y pasar a la acción sin más ni menos. ¿Qué les espera? Una cachetada contra el mundo y mucho presupuesto derrochado buscando ventas sin haber desarrollado su marca en procesos de atención, interés y deseo. 

Es importante que las empresas entienda bien el modelo AIDA para que obtengan resultado. En la siguiente entrada de blog que me encontré en Internet, describen interesante modelos para que las empresas puedan generar un mayor impacto con su gasto publicitario.